Κάθε νέα επιχειρηματική ιδέα στην αρχή μοιάζει λίγο λαμπερή. Τη σκέφτεσαι στο αυτοκίνητο, στο ντους, πριν κοιμηθείς. Φτιάχνεις όνομα, φαντάζεσαι site, βλέπεις το logo, σκέφτεσαι πώς θα την παρουσιάσεις. Όλα αυτά έχουν πλάκα. Αλλά δεν είναι απόδειξη. Είναι ενθουσιασμός.

Ο ενθουσιασμός είναι χρήσιμος γιατί σε κινεί. Το πρόβλημα ξεκινά όταν τον μπερδεύεις με ζήτηση. Επειδή εσένα σου φαίνεται καλή ιδέα δεν σημαίνει ότι κάποιος θα πληρώσει γι’ αυτή. Επειδή οι φίλοι σου λένε «ωραίο ακούγεται» δεν σημαίνει ότι υπάρχει αγορά. Οι άνθρωποι είναι ευγενικοί με τις ιδέες. Η πληρωμή είναι πιο ειλικρινής.

Πριν επενδύσεις πολύ χρόνο, χρήμα και εγωισμό, χρειάζεται δοκιμή. Όχι τέλειο προϊόν. Δοκιμή. Να μιλήσεις με ανθρώπους που έχουν το πρόβλημα. Να δεις πώς το λύνουν σήμερα. Να καταλάβεις αν τους πονάει αρκετά. Να προσφέρεις μια μικρή, χειροκίνητη εκδοχή της λύσης. Να ζητήσεις προπαραγγελία, ραντεβού, κατάθεση ενδιαφέροντος, κάτι που δείχνει πράξη και όχι απλή επιδοκιμασία.

Πολλοί αποφεύγουν τη δοκιμή γιατί φοβούνται ότι θα χαλάσει το όνειρο. Όσο η ιδέα μένει στο μυαλό, είναι τέλεια. Όταν βγει στην αγορά, αρχίζει να τσαλακώνεται. Κάποιοι δεν απαντούν. Κάποιοι δεν καταλαβαίνουν. Κάποιοι λένε ότι δεν θα πλήρωναν. Αυτό πονάει, αλλά είναι δώρο. Καλύτερα να το μάθεις νωρίς παρά αφού έχεις χτίσει κάτι που δεν ζητά κανείς.

Η δοκιμή δεν σκοτώνει την ιδέα. Τη σοβαρεύει. Σε αναγκάζει να πετάξεις τα διακοσμητικά και να κρατήσεις την ουσία. Ποιο πρόβλημα λύνω; Για ποιον; Πόσο συχνά το έχει; Τι κάνει σήμερα αντί γι’ αυτό; Γιατί να αλλάξει; Τι θα πλήρωνε; Αυτές οι ερωτήσεις αξίζουν περισσότερο από δέκα ώρες επιλογής χρωμάτων για το brand.

Αν η ιδέα σου είναι υπηρεσία, μπορείς να τη δοκιμάσεις με λίγους ανθρώπους πριν τη «λανσάρεις». Αν είναι προϊόν, μπορείς να φτιάξεις απλή σελίδα ενδιαφέροντος. Αν είναι περιεχόμενο, μπορείς να δεις αν ένα μικρό κοινό ανταποκρίνεται σε συγκεκριμένη υπόσχεση. Αν είναι εργαλείο, μπορείς να λύσεις χειροκίνητα το πρόβλημα πριν γράψεις κώδικα ή πληρώσεις ανάπτυξη.

Η αγορά δεν σε πληρώνει για το πόσο αγαπάς την ιδέα σου. Σε πληρώνει όταν η λύση σου συναντά πραγματική ανάγκη σε σωστή στιγμή και με καθαρή πρόταση. Αυτό δεν φαίνεται από μέσα. Φαίνεται έξω, εκεί που υπάρχουν άνθρωποι, αντιρρήσεις και πορτοφόλια.

Κράτα τον ενθουσιασμό. Απλώς μην τον αφήσεις να οδηγήσει μόνος του. Βάλε δίπλα του δοκιμή. Εκεί η ιδέα σταματά να είναι φαντασία και αρχίζει να γίνεται επιχείρηση.