Πολλές επιχειρήσεις πιστεύουν ότι δεν πουλάνε επειδή οι πελάτες δεν καταλαβαίνουν την αξία τους. Αυτό μπορεί να είναι αλήθεια. Αλλά υπάρχει και μια πιο άβολη εκδοχή: ίσως η προσφορά δεν είναι διατυπωμένη με τρόπο που να καταλαβαίνεται εύκολα.

Ο πελάτης δεν έχει πάντα χρόνο, υπομονή ή διάθεση να αποκωδικοποιήσει τι ακριβώς πουλάς. Αν χρειάζεται να διαβάσει μια μεγάλη περιγραφή, να μαντέψει τι περιλαμβάνεται, να ρωτήσει τρεις φορές για το αποτέλεσμα και να προσπαθήσει να καταλάβει γιατί αφορά τον ίδιο, τότε η προσφορά κουράζει πριν καν αρχίσει η πώληση.

Μια δυνατή προσφορά δεν είναι απαραίτητα σύντομη. Είναι καθαρή. Λέει ποιο πρόβλημα λύνει, για ποιον, με ποιο αποτέλεσμα και γιατί είναι διαφορετική από τις άλλες επιλογές. Δεν κρύβεται πίσω από γενικές λέξεις όπως “ολοκληρωμένες λύσεις”, “υψηλή ποιότητα” και “εξατομικευμένη προσέγγιση” χωρίς να δείχνει τι σημαίνουν στην πράξη.

Σκέψου έναν επαγγελματία που λέει “αναλαμβάνω digital marketing”. Αυτό ακούγεται ευρύ, αλλά όχι πειστικό. Τώρα σκέψου κάποιον που λέει “βοηθώ μικρές επιχειρήσεις που έχουν καλό προϊόν αλλά χαμηλή online ζήτηση να αποκτήσουν σταθερό σύστημα περιεχομένου και leads”. Η δεύτερη φράση δεν είναι τέλεια, αλλά κάνει κάτι σημαντικό: δίνει εικόνα.

Η καθαρότητα δεν περιορίζει την αξία σου. Την κάνει πιο εύκολη στην αγορά. Όσο πιο συγκεκριμένος γίνεσαι, τόσο πιο εύκολα ο σωστός πελάτης νιώθει ότι μιλάς σε εκείνον. Και όσο πιο γρήγορα καταλάβει, τόσο λιγότερη ενέργεια χρειάζεται να ξοδέψεις για να τον πείσεις.

Πριν λοιπόν αλλάξεις τιμή, πριν ρίξεις χρήματα σε διαφήμιση, πριν πεις ότι “η αγορά δεν καταλαβαίνει”, ξαναδές την προσφορά σου. Διάβασέ τη σαν να είσαι άνθρωπος που δεν σε γνωρίζει. Αν δεν καταλαβαίνεις μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα γιατί αξίζει, υπάρχει δουλειά να γίνει.