Στις πωλήσεις υπάρχει μια παρεξήγηση. Πολλοί νομίζουν ότι ο πελάτης δεν αγοράζει επειδή δεν πείστηκε αρκετά. Άρα χρειάζεται περισσότερη πίεση, περισσότερα επιχειρήματα, περισσότερες προσφορές, περισσότερα follow-up. Μπορεί. Αλλά συχνά ο πελάτης δεν αγοράζει για έναν πιο απλό λόγο: δεν κατάλαβε.

Δεν κατάλαβε τι ακριβώς παίρνει. Δεν κατάλαβε γιατί το χρειάζεται τώρα. Δεν κατάλαβε τι αλλάζει μετά την αγορά. Δεν κατάλαβε γιατί να επιλέξει εσένα και όχι κάποιον άλλον. Και όταν ο άνθρωπος δεν καταλαβαίνει, συνήθως δεν ρισκάρει. Αναβάλλει, συγκρίνει, ζητά “να το σκεφτεί” ή εξαφανίζεται ευγενικά.

Η καλή πώληση δεν αρχίζει με τεχνικές πειθούς. Αρχίζει με μετάφραση. Παίρνεις αυτό που ξέρεις καλά και το εξηγείς με γλώσσα που ο πελάτης μπορεί να συνδέσει με τη ζωή του. Αν πουλάς υπηρεσία, δεν περιγράφεις μόνο διαδικασία. Δείχνεις ποιο πρόβλημα φεύγει από τη μέση. Αν πουλάς προϊόν, δεν λες μόνο χαρακτηριστικά. Δείχνεις τι γίνεται πιο εύκολο, πιο γρήγορο, πιο ασφαλές ή πιο καθαρό για τον άλλον.

Ένα συνηθισμένο λάθος είναι ότι οι επιχειρήσεις μιλούν από τη δική τους πλευρά. “Έχουμε εμπειρία”, “παρέχουμε ποιότητα”, “χρησιμοποιούμε σύγχρονες μεθόδους”. Όλα αυτά μπορεί να ισχύουν, αλλά ο πελάτης ακούει μια εσωτερική γλώσσα. Θέλει να ακούσει το δικό του πρόβλημα να περιγράφεται με ακρίβεια. Εκεί αρχίζει να νιώθει ότι τον καταλαβαίνεις.

Πριν προσπαθήσεις να γίνεις πιο πειστικός, γίνε πιο κατανοητός. Διάβασε τα κείμενα, τις προσφορές και τις απαντήσεις σου σαν να είσαι τελείως άσχετος με τον κλάδο. Αν χρειάζεται δεύτερη ανάγνωση, κάτι μπορεί να απλοποιηθεί. Αν λες πολλά αλλά δεν μένει μία καθαρή ιδέα, το μήνυμα θέλει δουλειά.

Ο πελάτης δεν χρειάζεται να εντυπωσιαστεί από το λεξιλόγιό σου. Χρειάζεται να νιώσει ότι βλέπεις το πρόβλημά του και ξέρεις πώς να το λύσεις. Αυτό δεν είναι λιγότερο επαγγελματικό. Είναι πιο εμπορικό, πιο ανθρώπινο και πολύ πιο αποτελεσματικό.