Ένας καλός πελάτης αγοράζει ήδη από εσένα, εμπιστεύεται τη δουλειά σου και κινείται σε ένα πρόβλημα που γνωρίζεις. Αυτό τον κάνει εξαιρετική πηγή για το τι θα μπορούσε να ακολουθήσει.

Το ενδιαφέρον δεν βρίσκεται μόνο σε αυτά που ζητά ευθέως. Βρίσκεται και στις πρόχειρες λύσεις του. Αν μετά τη δική σου υπηρεσία ανοίγει ένα spreadsheet και κάνει δύο ώρες χειροκίνητη δουλειά κάθε εβδομάδα, υπάρχει σήμα. Αν χρησιμοποιεί τρία εργαλεία για να ολοκληρώσει κάτι που σχετίζεται άμεσα με το αποτέλεσμα που του προσφέρεις, υπάρχει σήμα.

Οι λεγόμενες workarounds είναι πολύτιμες επειδή δείχνουν πραγματικό κόστος. Ο άνθρωπος δεν λέει απλώς «θα ήταν ωραίο να υπάρχει». Ήδη ξοδεύει χρόνο ή χρήμα για να καλύψει το κενό.

Αυτό δεν σημαίνει ότι κάθε παράπονο πρέπει να γίνει προϊόν. Οι καλύτερες ευκαιρίες επαναλαμβάνονται σε περισσότερους πελάτες και βρίσκονται κοντά στις δυνατότητες που ήδη έχει η επιχείρηση. Αν χρειάζεται να αλλάξεις κοινό, τεχνολογία, μοντέλο εσόδων και κανάλι πώλησης ταυτόχρονα, ίσως δεν είναι επέκταση αλλά νέα εταιρεία.

Μίλα λοιπόν με τους πελάτες χωρίς να τους ρωτάς απλώς «τι άλλο θα αγοράζατε;». Οι άνθρωποι δεν είναι πάντα καλοί στο να σχεδιάζουν προϊόντα. Είναι πολύ καλύτεροι στο να περιγράφουν τι τους δυσκολεύει. Ρώτησε τι κάνουν πριν και μετά τη συνεργασία μαζί σου, τι συνεχίζει να τους τρώει χρόνο και ποιο κομμάτι της διαδικασίας εύχονται να εξαφανιστεί.

Η ευκαιρία μπορεί να είναι νέα υπηρεσία, add-on, template, συνδρομή ή απλώς καλύτερο πακέτο της υπάρχουσας δουλειάς. Δεν χρειάζεται να είναι startup. Αρκεί να δημιουργεί περισσότερη αξία σε πρόβλημα που ήδη γνωρίζεις.

Το σημαντικότερο είναι ότι ξεκινάς από συμπεριφορά και όχι από φαντασία. Και αυτό μειώνει ένα από τα μεγαλύτερα ρίσκα της επιχειρηματικότητας: να ερωτευτείς μια ιδέα πριν μάθεις αν κάποιος τη χρειάζεται.