Υπάρχει μια επικίνδυνη παγίδα στις πωλήσεις: να μπερδεύεις το ενδιαφέρον με την πρόθεση αγοράς. Ο άλλος χαμογελά, κάνει ερωτήσεις, λέει ότι του αρέσει η ιδέα, ίσως ζητάει και περισσότερες πληροφορίες. Εσύ νιώθεις ότι το έχεις σχεδόν κλείσει. Μετά εξαφανίζεται.

Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είπε ψέματα. Μπορεί όντως να του άρεσε. Απλώς το “μου αρέσει” δεν αρκεί. Για να αγοράσει κάποιος, πρέπει να νιώσει ότι το πρόβλημα είναι αρκετά σημαντικό, ότι η λύση είναι ξεκάθαρη, ότι η τιμή βγάζει νόημα και ότι το ρίσκο είναι αποδεκτό. Αν ένα από αυτά μένει θολό, η απόφαση παγώνει.

Πολλές προσφορές χάνουν πωλήσεις επειδή μιλούν πολύ για χαρακτηριστικά και λίγο για το κόστος της αδράνειας. Λες τι κάνεις, αλλά δεν δείχνεις τι χάνει ο πελάτης αν συνεχίσει όπως είναι. Και ο άνθρωπος, όσο κι αν του αρέσει κάτι, έχει μια φυσική τάση να μένει στο γνώριμο. Αν δεν καταλάβει γιατί πρέπει να κινηθεί τώρα, θα το αφήσει για αργότερα. Και το αργότερα σπάνια πληρώνει τιμολόγιο.

Άλλο συχνό πρόβλημα είναι η ασάφεια. Αν ο πελάτης χρειάζεται να μαντέψει τι ακριβώς παίρνει, πόσο θα κρατήσει, τι αποτέλεσμα να περιμένει και τι πρέπει να κάνει ο ίδιος, τότε αρχίζει να διστάζει. Δεν το λέει πάντα. Απλώς απομακρύνεται. Η σύγχυση είναι εχθρός της πώλησης.

Υπάρχει και το θέμα εμπιστοσύνης. Μπορεί να του αρέσει η προσφορά, αλλά να μην είναι σίγουρος για σένα. Εκεί βοηθούν τα παραδείγματα, οι ιστορίες πελατών, η ξεκάθαρη διαδικασία, η συνέπεια στην επικοινωνία. Όχι υπερβολές. Απλές αποδείξεις ότι ξέρεις τι κάνεις.

Αν βλέπεις πολλούς ανθρώπους να δείχνουν ενδιαφέρον αλλά λίγους να αγοράζουν, μην τρέξεις κατευθείαν να ρίξεις τιμές. Κοίτα πρώτα το μήνυμα. Κοίτα την προσφορά. Κοίτα την αίσθηση επείγοντος, τη σαφήνεια και την εμπιστοσύνη. Η πώληση δεν είναι να πιέσεις κάποιον που δεν θέλει. Είναι να αφαιρέσεις τα εμπόδια από κάποιον που ήδη ενδιαφέρεται.