Ένα inbox γεμάτο αιτήματα μπορεί να μοιάζει με επιτυχία. Αν όμως τα μισά προέρχονται από ανθρώπους χωρίς budget, χωρίς πραγματική ανάγκη ή με λάθος προσδοκίες, η ομάδα δεν έχει περισσότερες ευκαιρίες. Έχει περισσότερη δουλειά.

Το πρόβλημα ξεκινά συχνά από το μήνυμα. Όταν μια επιχείρηση προσπαθεί να απευθυνθεί σε όλους, προσελκύει και όλους τους λάθος ανθρώπους. Η λύση δεν είναι να γίνει αγενής ή υπερβολικά στενή. Είναι να κάνει σαφές ποιο πρόβλημα λύνει, για ποιον και υπό ποιες συνθήκες έχει νόημα η συνεργασία.

Ένα καλό positioning λειτουργεί και ως φίλτρο. Αν η υπηρεσία απευθύνεται σε εταιρείες που έχουν ήδη συγκεκριμένο επίπεδο ζήτησης, αυτό πρέπει να φαίνεται. Αν ένα project απαιτεί ελάχιστο budget ή συγκεκριμένη δέσμευση από τον πελάτη, η πληροφορία μπορεί να εμφανίζεται πριν από το call.

Η ποιότητα των leads επηρεάζει περισσότερα από το conversion rate. Επηρεάζει το morale της ομάδας πωλήσεων, τον χρόνο που χάνεται σε προτάσεις και την πιθανότητα να κλείσεις πελάτες που αργότερα θα γίνουν δύσκολοι.

Μερικές φορές η καλύτερη καμπάνια δεν είναι αυτή που φέρνει περισσότερα αιτήματα, αλλά εκείνη που κάνει έναν ακατάλληλο πελάτη να πει μόνος του «αυτό δεν είναι για μένα».

Η ανάπτυξη χρειάζεται όγκο, αλλά χρειάζεται και επιλογή. Αν το funnel γεμίζει με λάθος ανθρώπους, το να ανοίξεις περισσότερο τη βρύση δεν είναι στρατηγική. Είναι ακριβότερος θόρυβος.