Υπάρχουν συνεργασίες που δεν δημιουργούν κανένα δράμα. Τα τιμολόγια πληρώνονται, οι συζητήσεις είναι πολιτισμένες και η σχέση κρατά χρόνια. Παρ’ όλα αυτά, μπορεί να είναι οικονομικά αδύναμες.

Αυτό συμβαίνει όταν το scope έχει μεγαλώσει αθόρυβα, η τιμή έχει μείνει πίσω ή η εξυπηρέτηση απαιτεί τόσες μικρές διακοπές ώστε η πραγματική απόδοση να πέφτει. Επειδή δεν υπάρχει εμφανές πρόβλημα, κανείς δεν αγγίζει τη συνεργασία.

Το κόστος όμως δεν είναι μόνο οι ώρες. Είναι και ο χώρος που καταλαμβάνει. Μια ομάδα γεμάτη με χαμηλού περιθωρίου δουλειά δεν έχει διαθέσιμη ενέργεια όταν εμφανιστεί καλύτερη ευκαιρία. Ο ιδιοκτήτης μπορεί να πιστεύει ότι χρειάζεται περισσότερο προσωπικό, ενώ στην πραγματικότητα χρειάζεται καλύτερο μείγμα πελατών.

Χρήσιμο είναι να αξιολογείς τις συνεργασίες όχι μόνο από τον τζίρο αλλά από την καθαρή αξία τους. Πόσο χρόνο απαιτούν; Πόσο προβλέψιμες είναι; Δημιουργούν referrals; Ταιριάζουν με τη στρατηγική κατεύθυνση; Υπάρχει περιθώριο να μεγαλώσουν με υγιή τρόπο;

Αν μια συνεργασία δεν βγαίνει, η λύση δεν είναι πάντα να τη διακόψεις. Μπορείς να επαναφέρεις το scope, να αλλάξεις τιμολόγηση, να μεταφέρεις συγκεκριμένες εργασίες σε διαφορετικό πακέτο ή να μειώσεις τον βαθμό εξατομίκευσης.

Η επιχειρηματική ωριμότητα δεν είναι να κρατάς κάθε πελάτη για πάντα. Είναι να μπορείς να αναγνωρίσεις πότε μια καλή σχέση χρειάζεται νέο οικονομικό πλαίσιο.