Πριν επενδύσεις εβδομάδες σε νέα υπηρεσία, course, πακέτο ή προϊόν, υπάρχει μια άβολη ερώτηση: γιατί δεν αγοράζουν περισσότερο αυτό που ήδη έχουμε;

Η απάντηση μπορεί να είναι ότι η αγορά πράγματι χρειάζεται κάτι διαφορετικό. Μπορεί όμως να είναι ότι δεν έχεις ακόμη λύσει το distribution, το positioning ή την πώληση. Σε αυτή την περίπτωση, ένα νέο προϊόν δεν διορθώνει το πρόβλημα. Το πολλαπλασιάζει.

Οι επιχειρηματίες αγαπούν τη δημιουργία επειδή δίνει αίσθηση προόδου και ελέγχου. Το να βελτιώσεις μια υπάρχουσα προσφορά απαιτεί να ακούσεις αντιρρήσεις, να παραδεχτείς ότι το μήνυμα δεν είναι ξεκάθαρο και ίσως να κάνεις βαρετές αλλαγές. Το να σχεδιάσεις κάτι καινούργιο είναι πιο συναρπαστικό.

Αλλά κάθε νέο προϊόν ανοίγει νέο μέτωπο. Χρειάζεται σελίδα, περιεχόμενο, υποστήριξη, διαδικασία πώλησης, πιθανώς διαφορετικό κοινό και νέα λειτουργικά δεδομένα. Αν η επιχείρηση δεν έχει ακόμη μάθει να πουλά αποτελεσματικά μία βασική προσφορά, η πολυπλοκότητα μπορεί να την κάνει πιο εύθραυστη.

Κοίτα τι συμβαίνει στις πραγματικές συζητήσεις με πελάτες. Αν άνθρωποι που έχουν το πρόβλημα δεν καταλαβαίνουν γιατί η λύση σου είναι διαφορετική, έχεις πρόβλημα positioning. Αν ενδιαφέρονται αλλά δεν αποφασίζουν, ίσως υπάρχει θέμα εμπιστοσύνης, ρίσκου ή τιμής. Αν αγοράζουν αλλά δεν μένουν ικανοποιημένοι, το πρόβλημα βρίσκεται βαθύτερα στο προϊόν.

Ένα χρήσιμο σημάδι ότι αξίζει να δημιουργήσεις κάτι νέο είναι όταν οι ίδιοι οι πελάτες τραβούν την επιχείρηση προς τα εκεί. Ζητούν επανειλημμένα μια συμπληρωματική λύση, χρησιμοποιούν το προϊόν με τρόπο που δεν είχες προβλέψει ή πληρώνουν ήδη για πρόχειρες εναλλακτικές. Εκεί υπάρχει πραγματική ένδειξη ζήτησης.

Η πειθαρχία δεν είναι να λες όχι στην καινοτομία. Είναι να ξεχωρίζεις την καινοτομία από την ανυπομονησία. Ένα δυνατό προϊόν με καθαρό μήνυμα και καλή διανομή μπορεί να αξίζει περισσότερο από πέντε μέτριες προσφορές που ανταγωνίζονται μεταξύ τους για την προσοχή της ίδιας μικρής ομάδας.